Les marchés observent que, depuis dix ans, pour investir un segment il ne suffit plus de présenter une offre - si originale soit-elle - avec les moyens marketing adéquats. Les clients sont déjà largement sollicités par une multitude d'acteurs, gros et petits, qui proposent au mieux une solution de substitution, au pire exactement la même offre. Le risque d'indifférenciation est donc bien réel.

A périmètre d'entreprise constant, l'excellence commerciale implique la mise en oeuvre d'un plan de business development qui s'appuie sur un concept simple issu non pas d'une vision interne mais des attentes des acteurs clefs et des leaders d'opinion du marché, et visant à leur hyper-satisfaction : l'excellence se décline aussi sur le mode commercial

Cette démarche, profondément originale, considère que prospect et client ne sont qu'un seul interlocuteur - mais à des moments différents de la relation. Dès lors qu'ils sont identiques, ils ont des besoins comparables mais évolutifs, qu'il convient d'identifier très précisément afin de bâtir l'offre la plus appropriée, en termes de produit, de service, de mix marketing mais aussi de relation personnalisée. Dès lors que l'opposition prospect/client disparaît, que l'entreprise s'attache, dans la phase de prospection, à considérer dès le premier instant la fidélisation de son nouvel interlocuteur, toute décision doit tenir compte de cet engagement fondamental : "Nous veillons à ce que nos solutions répondent exactement  aux attentes du marché et en particulier aux attentes individuelles des leaders d'opinion".